Crescer é o desejo de quase todo empreendedor e CEO. O problema é que, na prática, crescer ficou mais difícil: concorrência aumentou, atenção do cliente diminuiu, os custos de aquisição variam demais e o consumidor está mais exigente. Nesse cenário, muita empresa entra num ciclo perigoso:
- Faz campanha para vender mais,
- Vende um pouco,
- Para a campanha e as vendas caem,
- Volta para a campanha, gastando mais.
Isso não é “crescimento”; é dependência de ação pontual.
É aqui que Growth Marketing e Growth Hacking se tornam fundamentais: eles ajudam a empresa a sair do improviso e construir um sistema de crescimento — algo que você consegue repetir, medir e melhorar. Em outras palavras: em vez de “torcer para dar certo”, você passa a operar crescimento como um processo de gestão.
Este artigo explica o que é Growth de forma direta, mostra como aplicar em B2B SaaS e em varejo/serviços, e fecha com um glossário. O foco é clareza e tomada de decisão para líderes.
1) O que é Growth Marketing
Growth Marketing é uma forma de fazer marketing olhando o caminho inteiro do cliente, não só a propaganda.
Na prática, Growth Marketing responde perguntas como:
- As pessoas certas estão chegando?
- Elas entendem a proposta e compram (ou começam a usar) rápido?
- Elas voltam? Recompram? Renovam?
- Elas indicam para outras pessoas?
- A empresa está crescendo com margem e previsibilidade?
A lógica é: crescimento não depende só de atrair gente; depende de transformar gente em cliente e manter esse cliente ativo e satisfeito.
Essa visão se conecta ao método “construir → medir → aprender” descrito por Eric Ries em The Lean Startup, que enfatiza ciclos curtos de aprendizado para reduzir desperdício e aumentar velocidade de evolução do negócio. ( The Lean Startup)
2) O que é Growth Hacking
Growth Hacking é o lado mais “mão na massa” do Growth: você pega um problema de crescimento, cria uma hipótese e testa rápido.
Exemplo simples:
- Problema: muita gente pede orçamento, mas pouca fecha.
- Hipótese: “Se eu reduzir o tempo de resposta para menos de 5 minutos e padronizar a primeira mensagem, fecho mais”.
- Teste: medir conversão antes e depois por 2 semanas.
- Decisão: se melhorar de verdade, vira padrão; se não, descarta.
Growth Hacking não é “truque”. É resolver gargalos com testes práticos.
3) Por que Growth virou fundamental
3.1) Porque comprar cliente tende a ficar mais caro e incerto
Quando o custo de aquisição sobe, a empresa precisa melhorar o que acontece depois que o cliente chega. Caso contrário, você só acelera um balde furado.
Em Growth, a pergunta muda de “Como trago mais tráfego?” para:
- “Como aumento conversão?”
- “Como faço o cliente voltar?”
- “Como aumento o ticket médio?”
- “Como reduzo cancelamento?”
- “Como gero indicação?”
3.2) Porque retenção (cliente voltar) vale ouro
Para SaaS e assinaturas, isso é óbvio. Para varejo e serviços, também: recompra, fidelização e indicação costumam ser o caminho mais eficiente de crescimento.
A importância de escolher métricas que realmente orientam decisões aparece de forma prática em Alistair Croll e Benjamin Yoskovitz, Lean Analytics, que discute o uso de dados para construir negócio com mais clareza, destacando a ideia de focar em “uma métrica principal” no momento certo. (Lean Analytics: a importância das métricas para a tomada de decisão em startups)
3.3) Porque o vencedor é quem aprende mais rápido
Hoje, o que separa empresas que escalam das que travam não é “ter mais ideias”, mas ter um jeito consistente de testar, medir e melhorar.
É aqui que entra gestão por objetivos e métricas. A lógica dos OKRs (Objetivos e Resultados-Chave) aparece bem em John Doerr, Measure What Matters: alinhar prioridades e medir execução para evitar dispersão. ( Entendendo o método de gestão Objective Key Results (OKRs) )
4) Growth na prática: um modelo simples que todo líder entende
Para simplificar, pense que qualquer negócio cresce (ou trava) em cinco partes do caminho do cliente. Um modelo muito usado para isso é o AARRR, associado a Dave McClure (“Pirate Metrics”). Ele ajuda a empresa a enxergar onde está o gargalo:
- Aquisição: como o cliente chega
- Ativação: como ele percebe valor cedo (ou compra com confiança)
- Retenção: como ele volta e continua usando/comprando
- Receita: como o negócio ganha dinheiro (e aumenta margem)
- Indicação: como cliente traz cliente
Você não precisa amar siglas. Use como “checklist de gestão”. (PostHog – AARRR pirate funnel)
A regra de ouro do Growth: conserte o gargalo principal
Se o seu gargalo é ativação (as pessoas chegam, mas não compram/engajam), não adianta dobrar o tráfego.
Se seu gargalo é retenção (compram uma vez e somem), não adianta aumentar anúncios.
Growth é essencialmente: descobrir o gargalo que mais limita o crescimento e atacar primeiro.
5) O Growth para B2B SaaS, PARAcrescer com previsibilidadE
B2B SaaS geralmente trava por três motivos:
- Chega lead errado (não é cliente ideal)
- O trial/onboarding não leva ao “primeiro valor”
- Fecha e depois cancela (churn)
5.1) O que um CEO de SaaS deveria medir
Em SaaS, “métrica norte” (North Star) é uma forma de dizer: qual é a 1 métrica que mostra que o cliente está tendo valor de verdade?
Exemplos práticos:
- “usuários ativos por semana em contas pagantes”
- “projetos concluídos por conta”
- “integrações configuradas com sucesso”
- “tempo até o primeiro resultado” (quanto menor, melhor)
A lógica é simples: se você mede só cadastro e lead, pode estar atraindo curiosos. Growth pede métrica que represente valor real.
5.2) Onde Growth costuma dar resultado rápido em SaaS
- Onboarding: menos passos, tutorial guiado, templates prontos
- Ativação: definir claramente qual ação indica “valor percebido”
- Retenção: reduzir fricções, alertas para contas com queda de uso
- Expansão: upgrades claros, planos bem embalados, uso que vira upsell
- Qualidade de aquisição: conteúdo e abordagem focados no ICP
5.3) Um plano simples de 60 dias (SaaS)
Dias 1–15:
- Definir ICP (cliente ideal) com vendas + CS
- Definir “ativação” em 1 frase e medir
- Mapear funil: visita → trial → ativado → pago → retido → expandido
Dias 16–30:
- Rodar 4–6 testes pequenos no onboarding e ativação
- Ex.: reduzir campos, melhorar email de boas-vindas, checklist no produto, demo guiada
Dias 31–60:
- Padronizar o que funcionou
- Criar rotina quinzenal de testes
- Investir em 1 motor: conteúdo (SEO), parcerias/integradores, ou expansão na base
6) o Growth para varejo e serviços, para crescer com margem e recorrência
Aqui o problema raramente é “falta de campanha”. O problema costuma ser:
- Promoção como muleta (vende hoje e destrói margem amanhã)
- Cliente compra uma vez e some
- Operação não mede recompra e rentabilidade por cliente
6.1) O que um empresário de varejo/serviços deveria medir
Exemplos de “métrica norte” mais pé no chão:
- % de clientes que compram de novo em 60/90 dias
- frequência de compra por cliente
- ticket médio por cliente recorrente
- margem por cliente (quando possível)
- tempo até a segunda compra
O objetivo é sair da obsessão por “movimento” e entrar em “recorrência com margem”.
6.2) Onde Growth costuma dar resultado rápido em varejo/serviços
- Conversão: checkout/agendamento mais simples, oferta mais clara, prova social
- Pós-venda: sequência pós-compra para gerar recompra (uso, cuidado, cross-sell)
- Reativação: campanhas para clientes parados (segmentadas, não genéricas)
- Indicação: tornar fácil pedir e recompensar indicação
- Mix e bundles: aumentar ticket sem depender de desconto
6.3) Um plano simples de 60 dias (varejo/serviços)
Dias 1–15:
- Separar clientes em grupos: novos, recorrentes, inativos, alto ticket
- Medir recompra e ticket médio por grupo
Dias 16–30:
- Testar 2–3 melhorias de conversão
- Testar 2 fluxos de pós-compra (ex.: WhatsApp/email) para estimular segunda compra
Dias 31–60:
- Transformar o melhor fluxo em padrão
- Criar rotina mensal de testes com foco em recompra e margem
7) O que o líder precisa garantir (senão Growth vira “bagunça”)
Aqui entra estratégia e foco. É comum empresas virarem “fábrica de testes” sem direção. Richard P. Rumelt, em Good Strategy/Bad Strategy, critica exatamente isso: confundir metas com estratégia e fazer listas de desejos sem plano coerente. (Good Strategy, Bad Strategy | Richard Rumelt)
Na prática, para Growth funcionar, o CEO precisa garantir:
- 1–2 prioridades reais (gargalos) por ciclo
- Métricas bem definidas (sem cada área medir de um jeito)
- Cadência de execução (semanal/quinzenal)
- Registro do aprendizado (o que funcionou e por quê)
- Responsáveis claros por cada métrica-chave
Conclusão
Growth Marketing e Growth Hacking se tornaram fundamentais porque transformam crescimento em gestão. Eles evitam que a empresa dependa de “campanha”, “sorte” ou “grande ideia”. Em vez disso, criam um sistema:
- identifica o gargalo principal,
- testa hipóteses rapidamente,
- mede com rigor,
- padroniza o que funciona,
- e repete.
É isso que dá previsibilidade, eficiência e crescimento sustentado.
Referências
- Eric Ries — The Lean Startup
- Alistair Croll e Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics
- John Doerr — Measure What Matters:
- Richard P. Rumelt — Good Strategy/Bad Strategy:
- AARRR / Pirate Metrics (Dave McClure)
Glossário (siglas e termos técnicos)
- AARRR: modelo para enxergar o crescimento em etapas: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Indicação.
- Ativação: o momento em que o cliente “entende o valor” e dá o passo que indica sucesso inicial (ex.: primeira compra, primeira automação, primeiro projeto concluído).
- CAC: custo para adquirir um cliente.
- Churn: cancelamento/perda de clientes (ou perda de receita).
- Coorte (cohort): grupo de clientes que entrou no mesmo período (ex.: “clientes que compraram em janeiro”) para comparar comportamento ao longo do tempo.
- Conversão: percentual que passa de uma etapa para outra (ex.: visita → compra).
- CRO: melhorar conversão (site, checkout, proposta, fluxo).
- Gargalo: o ponto onde o crescimento trava (onde “vaza” cliente ou margem).
- ICP (Ideal Customer Profile): perfil de cliente ideal (quem mais se beneficia, paga melhor, dá menos problema e fica mais tempo).
- Instrumentação / tracking: configurar ferramentas para medir corretamente o caminho do cliente (origem, ações, compra, recompra, cancelamento).
- LTV: valor total que um cliente deixa ao longo do relacionamento (receita ou margem).
- OKR: objetivos e resultados-chave para alinhar foco e medir execução.
- Onboarding: primeiros passos para o cliente começar bem e perceber valor rápido.
- PLG: quando o produto ajuda a vender (ex.: trial bem desenhado, convite de colegas, upgrade dentro do sistema).
- Retenção: capacidade de manter cliente ativo (voltando, usando, recomprando, renovando).
- Upsell / Cross-sell: vender plano superior (upsell) ou itens/serviços complementares (cross-sell).
